程天縱老師談原創：首先要有更完整的創客生態 ｜ 我，就是創造
陳吒奇
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2015-12-07
行業觀察
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2015-12-11
大市場在硬件領域幾乎不存在，縮小目標市場才有機會——Terry 談智能家居
美國 Dewatt 公司做了一款體積大、耐摔、貴的要死的收音機，在建筑工人中獲得大賣……
近兩年來，智能家居市場有明顯的增長勢頭，部分傳統家電行業、互聯網和創業團隊等紛紛涉足該領域。然而，智能家居行業也面臨著各種各樣的問題。一方面，現階段的智能家居產品的定義并非瞄準剛性需求；另一方面，許多企業又常常進入為「為智能而智能」的誤區，未能解決用戶痛點、也就難以準確定位目標市場。
在此前深圳灣舉辦的 T&F 智能家居群聚會上，創客創業導師程天縱 Terry 老師就與伙伴們就智能家居行業目前面臨哪些問題、如何解決，以及下一步如何發展等進行過探討。
首先，智能家居較難躋身于剛需市場。當一個產品附加了更多新功能時，意味著會增加使用者的學習成本，當使用者認為這些新功能相比付出的學習成本，并沒太多必要時，就會寧愿放棄新興產品，而選擇較為簡單的傳統產品。
其次，創業者對用戶痛點的切入不準確，甚至單純地為智能而智能，許多創客在偏離用戶需求軌道之外做產品，在自己的象牙塔中研發「核心技術」，做出自認為很理想的產品，結果并不如他們起初所想的那樣受大眾歡迎。究竟怎樣才能尋找到用戶的痛點，找準目標用戶？在此，Terry 特別強調了細分市場選擇的重要性。
「與互聯網面向大眾市場不同，硬件的目標群體是小眾市場?！筎erry 老師提到，在互聯網看來，每個用戶對于它的意義是一樣的，并不做區分。比如微信、微博等等，它們面向所有用戶，解決的是共性需求。Terry 老師把互聯網比喻成一項「基礎設施」，就像自來水公司、電力公司，它們給每家每戶提供一樣的水和電。
而與互聯網不同的是，硬件產品需要分析目標用戶市場，用各種方法區分用戶市場，如性別、年齡、收入、興趣愛好、所處周邊環境等等，用戶不一樣，需求也就不一樣。
整個大市場由許多細分小市場組成，市場越大，市場內部重疊的共性部分就越小，目標瞄準得越廣，就越難找到目標的共同需求點，向剛需市場轉化也就越困難。
「假如將產品滿足大眾市場需求滿足程度的衡量值標為 0 到 10，當你做出一款面向大眾市場的硬件產品時，每個具體的細分市場被滿足的程度可能只有 0.5?！筎erry 老師說。
「大市場在硬件領域上是幾乎不存在的。硬件市場的目標群體越小，他們的需求越明確，基于需求做出來的產品優勢就越明顯，原因在于產品能高度滿足需求?！筎erry 老師舉了一個具體的例子：美國一家專做互聯網影像和收音機的公司 Dewatt，做出了一款符合建筑工人使用習慣的收音機，它的特點就是大、耐摔，內部有暗格可放置物品，方便隨身攜帶等，雖然價格不低，但它能高度滿足建筑工人的需求，受到他們的追捧。
那么該如何明確用戶目標市場，Terry 老師道出了兩個步驟。
第一步就是「縮小目標市場」，做硬件產品應避免受互聯網思維影響，去試圖做出面向大眾市場的產品。將市場進行切割并細化出來，找到共同需求，進而找到高度滿足需求的辦法?！赣布a品的利潤來自于它滿足需求的程度，創造出的價值高低與滿足需求程度的高低成正比?！?/p>
另外，在 BAT、小米、家電巨頭等關注大眾市場的情況下，選擇細分市場能避免與之競爭。
第二步，Terry 老師說，「只要滿足以下三個條件其中的一條，你的產品就可以大賣?！顾ㄟ^幾個成功的例子來闡釋了這三個條件：
「目標群體共同的需求沒有被滿足?！贡热?Sony 發現戶外運動者缺乏樂趣，沒辦法在運動的同時聽音樂，于是最早推出了 Walkman 隨身聽 。
「目標群體的共同問題沒有被解決?！贡热缭缙诖蛴C噪音太大，用戶都希望能解決此問題，惠普就改良出了靜音的激光打印機。
「目標群體所期盼的體驗還沒有人做。」比如互聯網出現后，人們期待移動互聯網，蘋果公司的第一款智能移動互聯網手機 iPhone，提供了接近完美的移動互聯網體驗。
正如 Terry 老師反復強調的，中國許多硬件創業者，動不動就要「改變世界」，目標遠大是好事，但這種目標不應該表現為做產品時的浮躁和自身定位的魯莽。踏踏實實扎根在一個具體的細分市場內，把這個人群的根本需求弄懂、吃透，做出實實在在能夠為這群人帶來幫助的產品，才是一個踏實的硬件創業者應當認真考慮的。
題圖來源：A Day Made of Glass
責任編輯：陳凱文
T&F 智能家居群是最大創客創業社群「Terry & Friends」的分群之一，提供智能家居相關行業和領域的行業人士線上交流的平臺，并在線下定期舉辦主題交流活動，促進創客與硬件創業生態圈的資源連接。
T&F 智能家居群里，有做開關窗簾照明攝像頭音箱路由煙霧傳感門鈴門禁等各種智能產品的，做方案的，做模塊的，做前裝的，做數字樓宇的，做智能辦公的，做家庭醫療的，做家庭服務機器人的，做計算機視覺的，做工業物聯網的，做半導體原廠的，做無線電站的……
本次活動非常棒，非常完美，感謝所有參與活動的小伙伴，以下是 Terry 老師活動之后發表的評論和 Terry 老師的評論： 感謝源創力的支持，除了寬廣舒適的空間外，還安排了豐盛的自助餐。頓時覺得這次聚會特別高大上。參加的小伙伴們在會前會後也抓緊時間互相勾兌了起來。平時在群裡經常聊天的，業界知名的，過去打過交道的，在這個場合終於見面了。 我在開場時，中途討論時，及最後總結，總共做了三次分享。整個聚會過程，充分發揮了創客精神：開放、開源、包容、分享。即使同行之間也充分溝通交流。許多參加聚會的小伙伴也把他們的筆記中有關我講說的部分在群裏頭分享，讓向隅的群友略窺一二。我選了一篇貼在這裡供大家參考。以下是筆記： 1.智能家居與房地產掛鉤，近兩年不景氣，但長期看好。 2.對于企業，初創團隊，產品最重要。 3.制造2025，工業4.0是國家宏觀政策，但并不適用于全部工廠。 4.工廠有四種：作坊生產，批量生產，裝配線生產，流水線生產。產品數量逐漸增加，但型號逐漸減少。只有后兩種適合工業4.0。 5.終端產品從發展歷史可分為4個階段： 1.0時代的產品是工具，交易的對象主要是機械工具。 2.0時代的產品是動能產品，家電時代，日本企業比較領先。 3.0時代的產品是智能產品，PC時代，比如智能手機，特點主要是信息化。 4.0時代的產品是下一代，應該是動能智能結合的產品，物聯網時代，比如家用機器人，但目前仍然不夠。 智能家居的產品是在家里面用，家里被動能產品占據，而動能產品是家電巨頭擅長的領域，比如美的、格力、海爾等。而純智能的產品由于動能缺失，所以找不到剛需。 5.傳統的產品2.0時代企業，在創新上面很難突破思維定勢。 6.大企業創新比較難，原因是大企業主要是服務成熟期和衰退期產品市場，這些市場都占據著目前看到的主流產品，產生主要利潤。 7.大企業里面的創新通常非常困難，因為企業里面的人才是自然流向主流業務的，因為它們是利潤所在。大企業重要考慮的是利潤和規避風險，他們不會將重點資源投入到不產生利潤的創新上面。 8.創業考慮三個層面： 1）市場層面 不要挑選逐漸消失的市場。如果一個產品解決的問題或需求從長遠來說是逐漸消息的，就算現在能創造一定的價值，也不要去做，皮之不存毛將安附焉? 2）團隊層面 初創團隊通常會存在兩個問題：結構問題、股權問題 結構問題 第一，雇人要找長板，招聘看的是員工的長處，以好用為原則。創業要找短版，判斷創業團隊是否合適的關鍵，是看能力是否互補，要找一個在能力上互補的合伙人。比如一個視野具有一定高度和廣度的愛思考的人，就適合找具有速度和深度的執行力強的人來互補。 第二，創業團隊要有一個Leader，要有人拍板，股權不能平均分配。 第三，創業團隊要全職。 第四，啟動資金要用自己的錢，創業團隊都要投自己的錢進去，燒自己的錢才會拼命。 股權問題 股權結構要合理，和貢獻程度、話語權匹配，CEO占大，有話語權。 3）技術層面 了解自己具備何種核心競爭力，這是任何策略、戰術的基礎。 9.用看小說來比喻，經營企業要先看到結局，再找中間的路徑。而一般人的思維看小說是順著看的。 10.創業CEO要有前瞻性，這個能力叫see through the crystal ball。 11.創業要考慮失敗，要有失敗計劃，plan B很重要，里面的關鍵是對于風險的分析，沒有考慮到的風險就容易犯錯。 12.失敗后一定要找原因。 13.別被互聯網思維誤導，互聯網企業的產品更像是公共設施，類似自來水，電，天然氣，比如微信、谷歌搜索，他們是面向所有人的，解決共性需求。 14.共性需求是指不同領域、不同行業、不同人群里面都會有的需求，是這些圈層疊加的部分，但圈層越多，疊加的部分就越小，越難找到需求。 15.硬件產品需要找到細分市場，避免像互聯網產品——所有用戶都一樣，應該是找到目標用戶，高度滿足，比如Dewatt音箱，是一家美國的創業團隊，轉為建筑工人設計，體積大，耐摔，暗格可以收納各種隨身物品。 16.創業的產品應該選擇這三個維度： 1）共同的需求沒有被滿足，對于特定的群體，有明確需求但目前沒有解決方案的。比如索尼的Walkman，游泳專用的防水耳機。 2）共同的問題沒有被解決，比如以前針式打印機的噪音問題，大家都知道，但沒有人解決，后來只有惠普在1986年研發出了安靜的噴墨打印機。 3）共同體驗不滿意的地方，比如諾基亞的直板機屏幕很小，與互聯網連接體驗不好，最終被蘋果的iPhone解決了。 17.硬件創業選擇細分市場還有很重要的一點好處，BAT、家電巨頭等關注的是主流市場，選擇細分市場可以避免與他們競爭。
創業導師！精神領袖！