「不做芯片，必死。」

上個(gè)月，剛剛宣布獲得了 C 輪 1 億美金融資的云知聲，在北京的新品發(fā)布會(huì)上，推出了自研的物聯(lián)網(wǎng) AI 芯片「雨燕」。創(chuàng)始人兼 CEO 黃偉用這句話表達(dá)云知聲為什么做芯片的決心。

與其說(shuō)決心，不如說(shuō)是時(shí)勢(shì)使然。

眾所周知，芯片研發(fā)是一項(xiàng)高風(fēng)險(xiǎn)、重成本的事業(yè)，需要有充足的彈藥—— 哪怕是 10 名超過(guò) 10 年工作經(jīng)驗(yàn)的博士，對(duì)于資源和資金都吃緊的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)講，無(wú)疑都是個(gè)相當(dāng)大的挑戰(zhàn)。

然而，在巨頭爭(zhēng)霸的 AIoT 賽道上，創(chuàng)業(yè)公司如果停留在提供解決方案的高度，就很難走得更遠(yuǎn)，甚至是等死。

「巨大的需求，渺小的背影，心里有深深的孤獨(dú)感。」借用了微信啟動(dòng)界面的意境，黃偉感慨到。

身材渺小的 AI 創(chuàng)業(yè)公司，如何選擇自身的賽道？

Part 1 自研 AI 芯片

在深圳組建分公司，因?yàn)槭袌?chǎng)和客戶在這里，語(yǔ)音技術(shù)產(chǎn)品化的落地在這里

身材渺小的 AI 創(chuàng)業(yè)公司，如何選擇自身的賽道？帶著如上的問(wèn)題，我們探訪了云知聲的深圳辦公室。

對(duì)于華南的戰(zhàn)場(chǎng)，云知聲聯(lián)合創(chuàng)始人康恒博士是領(lǐng)頭人。家在北京的他，自 2014 年深圳分公司創(chuàng)立以來(lái)，大半的時(shí)間都在深圳。趁著中午吃著盒飯的功夫，他向我們講述了一段云知聲的成長(zhǎng)故事。

2012 年，也是在亞馬遜 Alexa 起步的同一年，云知聲成立，并很快發(fā)布了國(guó)內(nèi)首家永久免費(fèi)的語(yǔ)音云平臺(tái)，首度將深度學(xué)習(xí)引入到語(yǔ)音 AI 領(lǐng)域。

作為一家專(zhuān)注物聯(lián)網(wǎng)人工智能（AIoT）服務(wù)公司（傳統(tǒng)的說(shuō)法是 IoT 服務(wù)供應(yīng)商），云知聲從創(chuàng)建之初就在做核心技術(shù)的積累，并拿著創(chuàng)辦一年便拿下的 1 億人民幣 A 輪融資，組建技術(shù)團(tuán)隊(duì)，并與華為等優(yōu)質(zhì)客戶達(dá)成合作。

然而，技術(shù)落地的場(chǎng)景，不是在北京和上海的辦公室坐著就能找到的。

「如果我們活動(dòng)的區(qū)域一直局限在北京與上海，就很難感知到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的動(dòng)態(tài)變化。」2014 年，被任命為云知聲 IoT 事業(yè)部副總裁的康恒，肩負(fù)重任來(lái)到深圳，著手組建深圳分公司，并開(kāi)始與家電、機(jī)器人及各類(lèi)消費(fèi)電子硬件廠商接觸。

從軟件到硬件，將語(yǔ)音交互和 AI 技術(shù)硬件化，通過(guò)語(yǔ)音 AI 模組助推家電廠商快速推出智能產(chǎn)品

深圳分公司的組建，更多的是為了實(shí)踐云知聲在 2014 年 3 月就提出的「云端芯」的戰(zhàn)略，將云知聲的技術(shù)能力從云端遷移到終端，在家居、車(chē)載、醫(yī)療、教育等領(lǐng)域，服務(wù)更多的企業(yè)。

這一舉措也表明黃偉不滿足于做一家單純的語(yǔ)音平臺(tái)商，他希望加強(qiáng) AI 服務(wù)的落地，讓技術(shù)真正惠及 IoT 企業(yè)。

而如何將云端的「軟」能力落地給到客戶？在接觸了大量終端客戶后，康恒發(fā)現(xiàn)，僅僅打包云端算法能力是不夠的，將 AI 能力通過(guò)模組「硬」化，是技術(shù)落地的一條「捷徑」，也是和設(shè)備廠商合作的「套路」打法。

對(duì)于一家語(yǔ)音 AI 技術(shù)服務(wù)公司來(lái)說(shuō)，語(yǔ)音模組這張牌的商業(yè)化優(yōu)勢(shì)很明顯：

一是直接應(yīng)用語(yǔ)音 AI 模組賦能設(shè)備，從而大幅縮短家電廠商智能產(chǎn)品的研發(fā)周期；
二是將語(yǔ)音技術(shù)可視化，當(dāng)品牌商看到具體的模組實(shí)物，看到它的使用效果，就不需要再做更多技術(shù)上的判斷，技術(shù)層面的判斷難度及成本大幅降低；
三是成熟封裝的模組方案，無(wú)論是在性能還是成本上，對(duì)于家電廠商來(lái)說(shuō)都是可控的；

這種「套路」打法不僅降低了家電廠商對(duì)于語(yǔ)音技術(shù)的理解和應(yīng)用門(mén)檻，也很快幫助云知聲獲取了第一批客戶，華帝、海爾、長(zhǎng)虹、美的、格力 、TCL 等，這個(gè)名單還在不斷的增加。

合作是雙向的。在這一波「語(yǔ)音喚醒萬(wàn)物」的變革運(yùn)動(dòng)中，我們能看見(jiàn)：不僅是像云知聲這樣的 AI 公司在拓展家電市場(chǎng)，傳統(tǒng)家電廠商也正在尋求以語(yǔ)音為契機(jī)，進(jìn)軍智能家居——從可以語(yǔ)音遙控的智能空調(diào)、電視、煙機(jī)，到電風(fēng)扇、電燈等小家電。

如今，家電領(lǐng)域已全面開(kāi)啟 AI 模式。正如我們?cè)诘罔F的 LED 屏、辦公區(qū)電梯廣告、以及各種家電賣(mài)場(chǎng)里看到的一樣，傳統(tǒng)家電都已經(jīng)紛紛打上了 AI 的標(biāo)簽。

芯片從研發(fā)到量產(chǎn)，語(yǔ)音技術(shù)產(chǎn)業(yè)化落地最難走的捷徑，九死一生才有機(jī)會(huì)

這個(gè)世界上「一招吃遍天」的生意幾乎不存在。

「一些大家電，如電視、空調(diào)等，其產(chǎn)品利潤(rùn)足夠高，足以覆蓋語(yǔ)音模組的高成本；但是一旦擴(kuò)大應(yīng)用范圍，例如風(fēng)扇、電燈等小家電，或是車(chē)載、安防等其他領(lǐng)域，前面提到的模組的優(yōu)勢(shì)，就沒(méi)那么明顯了。」康恒分析到。

硬件模組這種產(chǎn)品形態(tài)，底層的各種電子元器件尤其是芯片，需要嚴(yán)重依賴(lài)上游供應(yīng)商，渠道則通過(guò)代理商加持運(yùn)營(yíng)，成本和供應(yīng)周期都很難把控。這一點(diǎn)，也是無(wú)數(shù)涉足硬件的軟件公司，都很難繞開(kāi)的坑，為此交了學(xué)費(fèi)的企業(yè)不計(jì)其數(shù)。

自研芯片，從某種程度上而言，也是倒逼出來(lái)的一條路。

「掌握了芯片供應(yīng)權(quán)之后，將集成了先進(jìn)語(yǔ)音 AI 技術(shù)的芯片開(kāi)放給方案商，通過(guò)方案商為品牌商提供個(gè)性化的解決方案，在成本及供應(yīng)周期上，云知聲都將有更大的主動(dòng)權(quán)。」康恒說(shuō)道。

自研芯片被提上了日程。從 2014 年黃偉提出「云端芯」戰(zhàn)略，到 2015 年正式建立研發(fā)團(tuán)隊(duì)，再到 2018 年推出「雨燕」物聯(lián)網(wǎng) AI 芯片，花了整整 4 年時(shí)間。

雨燕采用自主 AI 指令集，擁有具備自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的 DeepNet、uDSP，支持 DNN/LSTM/CNN 等多種深度神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型，NN 性能較通用 CPU 能提升超 50 倍，在低成本和低功耗設(shè)備上提供更高的算力。

在上個(gè)月的新品發(fā)布會(huì)上，云知聲聯(lián)合創(chuàng)始人、芯片負(fù)責(zé)人李霄寒也表示，「雨燕」已經(jīng)完成小批量流片，預(yù)計(jì)在今年 Q 3、 Q4 季度會(huì)正式導(dǎo)入第一批客戶。而在可以預(yù)見(jiàn)的未來(lái)里，云知聲還將推出支持多模態(tài)的「雪豹」、提供通用 AI 邊緣算力的「旗魚(yú)」兩款芯片。

對(duì)于「不做芯片等死」的說(shuō)法，康恒的觀點(diǎn)是，「創(chuàng)業(yè)本就是九死一生，四平八穩(wěn)的創(chuàng)業(yè)是不存在的。自研芯片的確是需要巨大的資金、人力投入，但是一旦做成了，便會(huì)轉(zhuǎn)化為我們巨大的優(yōu)勢(shì)。」

Part 2 ToB 攻堅(jiān)戰(zhàn)：

不輕易擴(kuò)張行業(yè)布局，但云知聲涉足的幾個(gè)行業(yè)領(lǐng)域，有幾條準(zhǔn)入的標(biāo)準(zhǔn)

在外人看來(lái)，云知聲的棋盤(pán)已經(jīng)鋪的夠大：產(chǎn)品涉及芯片、語(yǔ)音交互系統(tǒng)、云端服務(wù)，涉足領(lǐng)域更是橫跨家居、醫(yī)療、車(chē)載、機(jī)器人等多個(gè)方向。這個(gè)棋局看起來(lái)的確不像是一家只有 300 余人的創(chuàng)業(yè)公司所能支撐的。

「創(chuàng)業(yè)公司必須聚焦，某種程度上看，必須有選擇的去涉足某個(gè)或某幾個(gè)行業(yè)領(lǐng)域。」云知聲不會(huì)輕易去擴(kuò)張布局新領(lǐng)域，康恒為我們總結(jié)的入局標(biāo)準(zhǔn)有這樣幾條：

第一，該領(lǐng)域的確存在需求，例如智能家電，如今語(yǔ)音控制已經(jīng)幾乎成為標(biāo)配功能；
第二，這些需求具備足夠的市場(chǎng)規(guī)模，即蛋糕足夠大，能供給云知聲，乃至更多企業(yè)的發(fā)展；
第三，云知聲能在該領(lǐng)域形成自己的護(hù)城河，一能夠做到技術(shù)最強(qiáng)體驗(yàn)最好；
第四，行業(yè)具備足夠大的發(fā)展?jié)摿Γ畿?chē)載、家居、醫(yī)療、教育。

AI 創(chuàng)業(yè)公司一定要在垂直領(lǐng)域深入挖掘才能活下來(lái)。然而，「邏輯套路都擺在了明面上，實(shí)際做起來(lái)才發(fā)現(xiàn)困難重重。即便是在已經(jīng)有普遍共識(shí)的家居領(lǐng)域，在將 AI 落地的過(guò)程中還是會(huì)遇到各種坑。有些坑是一定要趟的，不然你怎么知道坑是什么樣子？」顯然，康恒已經(jīng)是過(guò)來(lái)人了。

在「挑」客戶的問(wèn)題上，「姿態(tài)高」或「姿態(tài)低」都不是云知聲想要的，云知聲「挑」的是行業(yè)和方向

「ToB 的業(yè)務(wù)模式，做得有多好決定于你和客戶走的有多近。」在聊到創(chuàng)業(yè)公司的業(yè)務(wù)拓展經(jīng)驗(yàn)時(shí)，康恒這樣總結(jié)到。「其中，一是客戶資源、人脈；二是你提供給客戶的方案能否深入到某個(gè)具體場(chǎng)景，深度 match 客戶的產(chǎn)品需求。」

在 AI 公司向傳統(tǒng)企業(yè)和政府的「賦能」運(yùn)動(dòng)中，我們經(jīng)常能聽(tīng)到了一些吐槽的聲音，吐槽那些 AI 平臺(tái)大企業(yè)的「高姿態(tài)」，合作態(tài)度不夠平民。但同時(shí)，我們也能看見(jiàn)像騰訊這樣的大平臺(tái)公司，在推動(dòng) AI 落地的過(guò)程中正在逐漸改變態(tài)度，官方措辭也開(kāi)始咬文嚼字地將「賦能」改為「助力」了。

這樣放低姿態(tài)，是否意味著 AI 公司不再像以往一樣「高姿態(tài)」的「挑客戶」了呢？

在聊到這個(gè)話題的時(shí)候，康恒用理性的思維為我們分析到：一方面，像 BAT、訊飛這樣的上市公司，因?yàn)樘蠖緵](méi)有辦法去顧忌到小額市場(chǎng)，一定會(huì)優(yōu)先選擇與其收入、規(guī)模、以及收益相匹配的公司。那么，巨頭顧及不到的市場(chǎng)，就是 AI 創(chuàng)業(yè)公司的市場(chǎng)。

另一方面，像云知聲這樣的創(chuàng)業(yè)公司也是要有的「挑」的。「對(duì)于絕大多數(shù)客戶，我們還是以低姿態(tài)去服務(wù)的。我們挑的是什么？是行業(yè)和方向。那些因?yàn)樵浦暤娜刖侄軒?lái)規(guī)模效益的行業(yè)和方向。」

Part 3  彎道超車(chē)

未來(lái)趕超科大訊飛和 BAT 的可能，在于落地垂直細(xì)分市場(chǎng)

云知聲 4 年前提出的頗具前瞻性的「云端芯」戰(zhàn)略布局，時(shí)至今日，也依然能看到它為行業(yè)伙伴帶來(lái)的啟發(fā)。

時(shí)至今日，我們也能看到阿里、騰訊、百度、小米等巨頭更有野心的局部或全景布局：基于核心技術(shù)和核心業(yè)務(wù)，構(gòu)建和完善語(yǔ)音智能平臺(tái) （OS 或語(yǔ)音交互引擎），再分別從云端（如騰訊云小微整合 QQ 音樂(lè)服務(wù)）、芯片（如阿里收購(gòu)芯片公司中天微）、及終端（如小度智能音箱和小度在家，以及小米智能硬件家族）布局 IoT 生態(tài)，等等。

「云知聲 ToB 模式的打法，有時(shí)候不是 BAT、科大訊飛等公司能顧及得那么深入的。」康恒認(rèn)為 ，AI 技術(shù)產(chǎn)業(yè)化無(wú)非就兩條路徑：

一是平臺(tái)化路徑，就像 BAT 那樣，基于大流量去做 C 端大眾需求的產(chǎn)品（以及廣義的 B 端的平臺(tái)級(jí)產(chǎn)品）；另一條路徑，就是像云知聲這樣深耕 B 端垂直領(lǐng)域，基于細(xì)分領(lǐng)域的需求做產(chǎn)品，去針對(duì)細(xì)分客戶的需求做極致化服務(wù)。

「云知聲一定要形成自己的護(hù)城河，這就要求我們一定要在垂直細(xì)分市場(chǎng)做到足夠強(qiáng)。」康恒對(duì)未來(lái)的產(chǎn)品和市場(chǎng)方向，已經(jīng)非常的清晰。在蓬勃發(fā)展的兒童智能產(chǎn)品市場(chǎng)，云知聲向深圳灣（微信 ID：shenzhenware）透露了一系列新的動(dòng)作。

避開(kāi)巨頭的鋒芒，AI 創(chuàng)業(yè)公司的下一個(gè)發(fā)力市場(chǎng)會(huì)是什么？又要以什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足垂直細(xì)分市場(chǎng)的需求？

云知聲已亮劍。

接下來(lái)，就是一場(chǎng)赤膊上陣的硬仗了，我們已經(jīng)可以拭目以待。

微信號(hào)：shenzhenware

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主筆：陳壹零