2017-07-21

這么多智能音箱怎么賣？Rokid 博士團蹲點半個月線下店，有了一些感悟 | WARE 2017

認清技術的邊界，尋找用戶認知與產品宣傳的平衡點。

2015 年，成立一年左右的 Rokid 推出旗下的第一款桌面機器人產品 Rokid.Alien（外星人），憑借科技感的外觀設計和令人印象深刻情感語音交互，Rokid.Alien 雖獲得了不少極客的青睞，但也因為高價而讓不少希望嘗鮮的用戶望而卻步。在今年 5 月，Rokid 推出了其旗下的第二代產品 Rokid.Pebble（月石），試圖以親民的價格靠近更多的消費者。

7 月 15 日，在深圳灣（公眾號 ID：shenzhenware）舉行的第二季「WARE 2017 語音智能平臺與應用峰會第 II 季」上，我們現場連線了 Rokid 創始人祝銘明（Misa），談了談 Rokid 對 AI 產品用戶體驗方面的理解，并一起探討了 AI 創業者更為關心的「誰在買」以及「怎么賣」的問題。

如何將 AI 技術轉化為「足夠好」用戶體驗的產品？

近年來，人工智能的火熱，大家都有目共睹。隨著各種各樣的人工智能產品進入市場，大眾對這類產品有了一定的認知。但人們的普遍反應是，這些產品遠不及科幻電影里所展示的那般萬能，甚至不能滿足他們的基本要求。

作為一家人工智能的創業公司，Rokid 更多的是希望將 AI 技術和研究轉化成「足夠好」用戶體驗的產品，并盡可能的讓更多人能夠真正的使用上。

在公司網站主頁的介紹上，Rokid 特意強調了自己是一家「注重用戶體驗的人工智能公司」。那么，Rokid 是怎樣打造有「足夠好」用戶體驗的 AI 產品呢？

Misa 回答，打造一款用戶體驗「足夠好」的產品是一件不容易的事情，其中涉及大量的工作，而 Rokid 著重做的事主要有以下幾點：
第一，客觀的認識當前技術的邊界。在人工智能概念火熱的當下，容易出現一些不切實際、夸大 AI 的宣傳內容。創業者應該清楚認識 AI 當前能力的邊界，包括產業、研究、工程、生產上的邊界。
第二，盡量讓用戶形成相應的產品使用習慣。向用戶展示目前的技術和相應的研究成果，讓用戶熟悉產品及其使用形態。
第三，在算法上做優化。AI 產品，尤其是電子消費類產品，主要由軟件、硬件、內容、后端服務等方面組成。其中，每項技術與硬件之間都要在算法上進行調和，我們要做的是將算法調優，將邊界點調到最低。

從科技藝術品到電子消費品，從小眾極客市場到大眾消費市場，這些轉變讓 Rokid 有了哪些領悟？

Rokid 的第一款產品 Alien（外星人）幾乎是一件藝術品級別的產品，除了人工智能之外，它在外觀設計和視覺交互都展示除了一些前所未有的元素，而這款產品在它的天使用戶群體中也獲得了一邊倒的好評。

如果說，Rokid 的第一代產品 Rokid.Allien 是一款主打極客市場的產品，那么，第二代的 Rokid.Pebble 則是 Rokid 拓展消費市場的象征。

至于極客與大眾這兩類消費群體的差異，Misa 最大的感受就是，這兩類消費群體的差異主要體現在對智能的敏感程度上。對于 AI 和產品的理解，早期用戶和客戶在接觸前就已經形成了一定的認識，而新用戶的理解還存在一定的偏差。

今年 5 月，為配合 Rokid·Pebble 天貓開售，Rokid 在知乎上投放的一系列頗有創意的營銷廣告。但或許是創意過了頭，或許是用戶認知與宣傳初衷的差異，這些廣告引起了不少線上討論，以及延伸的有偏頗的解讀，Rokid 因此也被迫登上了各大非科技頭條。盡管 Misa 在朋友圈里已經表達了對于這個不可控結果的反思，但它還是成為了 Rokid 不愿提及的歷史。而這些，也讓 Rokid 領悟到，走向大眾市場，并不像想象中一帆風順。

對于這樣一個繞不過的話題，Misa 在「WARE 2017」的訪談中也給出了他的經驗總結：對于一個新品類產品的宣傳，往往會出現過度宣傳導致用戶期望過高，或者是宣導不足導致產品亮點不突出這兩種情況。為此，不少產品團隊通過技術、平臺、內容等途徑嘗試去探索一些解決方案。一直以來，Rokid 都在尋找宣傳的平衡點，也就是摸索用戶認知的邊界。

在線下體驗店里蹲點的那些日子，Rokid 的博士們都看到了什么？感悟到了什么？

Rokid 的產品近期也在逐步入駐線下店銷售。在上海嘉里城的一家數碼店里，當我們看到擺在門口的 Rokid·Alien 時，隨口把她喚醒了，結果引來好多人圍觀跟她說話，讓冷清的店面頓時熱鬧起來。

當我們認為的與科技絕緣的「普通人」遇到這樣的產品時，卻往往會發生一些意想不到碰撞。他們對新事物的好奇，只要稍加引導，就可以出乎我們的意料。

伴隨著 Rokid 產品入駐線下店，Misa 也在公司開展了一場「下店運動」。首先是 Misa 自己在杭州最潮玩的購物中心城銀泰城的奇客巴士 CHIC BUS，親自蹲點 14 天，然后陸續帶著 Rokid 美國 R-Lab 的博士研究團隊，接二連三的下店體驗。就在上個月，Misa 又要求公司全員到線下輪崗直接銷售產品，偶爾還會要求「沒賣到 5 臺不能回公司」。而 Misa 也打趣說，「這幾周來商城比我過去半輩子加起來都多」。

為什么會走向線下，Misa 在訪談中告訴我們：一方面希望透過線下實際場景了解那些沒有經過信息轟炸的群體對產品的真實看法，另一方面是嘗試探索向用戶介紹產品的方法。

Misa 毫不掩飾的在朋友圈坦言：「作為一個營銷上的門外漢，這兩個月各種學習和消化，其實（線下零售）真是水很深，不過再復雜也難逃認真二字。這事和技術研究、產品打磨一樣，需要在每個環節精打細磨。」

線下的實戰讓 Rokid 也收獲了很多。通過真實的與用戶接觸，他們發現：單純靠羅列產品功能、特點這樣的介紹方法，并不能讓用戶真正的了解產品。相比技術、內容等，用戶更注重的是產品的品質和體驗。而讓用戶深入體會產品的辦法，那就是讓用戶切實的觸摸、傾聽和感受產品。

值得欣喜的是，從這些線下零售店的銷售數字來看，到目前為止，AI 產品（特指 AI 賦能后的消費硬件產品）的月平均銷量，Rokid.Pebble 是居于榜首的。

據粗略統計，Rokid 在線下體驗店的購買轉化率達到了 10%，也就是 100 個人停下來看產品，有 10 個人買單。而線下向線上轉化的比率為 1：0.8（線下 100 個購買的用戶給線上大約能帶來 80 個購買用戶量），這些線上購買用戶大部分是通過線下體驗或朋友推薦，上網直接搜索結果并購買，而非通過廣告頁跳轉而來。

而相比 3‰~5‰ 的新品類線上銷售轉化率，Rokid 感受到了這個品類（特指像 Rokid 一樣的智能新生命，或者可以通俗的理解為智能語音終端）的市場，雖然不至于成為所謂的超級爆品，但「比大家想象的要樂觀」，只是還需要一點耐心。