粗略估算下來，中國農業植保領域的市場規模每年至少有 900 億，而目前我們占不到 1%?！箻O飛 CEO 彭斌這句看似謙虛的話中沒有提到的是，在無人機的農業應用領域，極飛幾乎沒有競爭對手。

廈門 Asia Beat 大賽的第二天，連續的大雨把不少人困在了會場。彭斌參加完下午的高峰論壇之后，我們坐在會場角落的休息區，喝著兌換券換來的沒什么味道的咖啡，聊了很久。從極飛創業之初的選擇，到投入農業應用時邁過的坎，再到創業 9 年的一些感悟，彭斌談了很多。

其間，彭斌拿起手機，給我看了極飛基于微信構建的后臺系統，出人意料地，他先展示了系統中的客戶投訴，其中一則投訴的說明里是這樣備注的：

給客戶的地打成足球場了！客戶要求減去作業沒有覆蓋面積的服務費！

「農民只關心地里有沒有蟲子」

極飛科技成立于 2007 年 4 月，起初主要從事無人機產品的研發和銷售。只不過那時，玩航模出身的彭斌更多的興趣還放在怎么讓飛機飛得溜飛得炫上，對在無人機上掛上攝像頭搞航拍并不感冒。后來的故事大家都知道了，以航拍功能為主的消費級無人機市場在短短幾年里化為一片紅海。

后來，極飛在無人機的行業應用領域進行了許多探索，包括與順豐合作無人機快遞等等，直到 2013 年，極飛把精力投入到了農業市場的探索中。

起初，極飛在農業無人機領域走的也是植保無人機產品的研發制造與銷售的路線，但很快就發現，這并不靠譜。

說回前面那單客戶投訴，彭斌解釋道，所謂打藥把農田打成了「足球場」，是由于無人機在噴灑落葉劑時，其中一個噴頭出現異常，飛機在按照規劃路線飛行時會有部分農田被漏掉，后來藥效顯露之后農田的顏色就變成像足球場草皮一樣一條一條的。

無論是消費級應用還是農業應用，無人機的穩定性都至關重要。拿彭斌提到的噴頭來說，為了適應不同農藥、肥料的液態，保證噴灑濃度均勻，極飛的無人機使用了離心噴頭，效果已經比一般農用無人機的高壓泵已經好了很多，但在噴灑農藥這種高強度的使用環境下，如果維護不到位，仍然可能出現故障。

如果將無人機直接銷售給農民使用，一方面，普通農戶幾乎不會因為一年五六次的打藥需求去購買動輒十幾萬的飛機；另一方面，極飛自家的作業員都要經歷兩個多月的培訓，讓農民學習使用無人機難上加難；最后，讓無人機能持續穩定工作需要周詳的日常維護，這種維護成本很可能最終轉移到產品的售后上來。

而關于農業植保的特點，彭斌用「低頻次、高密度」來總結，有著極強的時間要求，常常要在七天內完成幾萬、幾十萬畝面積的作業，否則病蟲害會反復傳染發作。這樣的作業量，必須是專業的無人機作業團隊結合高效的調度管理才能完成的。

「農民只關心地里有沒有蟲子，就像我們打車只關心能不能按時到目的地一樣，并不需要買輛車然后學會開車。我們無法改變用戶需求，但可以改變自己。」2014 年，極飛成立了自己的農業無人機服務公司極飛農業，從賣產品走上了賣服務的道路，意圖通過高效的無人機運營管理，改變農業無人機應用的尷尬境地。

做好飛機只是嘗到蛋糕的第一步

當我對極飛后臺系統的完善和強大大加贊嘆時，彭斌不無驕傲地說，「我們的飛機比這厲害多了，只不過現在我只能給你看這個?！拐\然，無人機要適應農業植保的應用需要，得攻克飛控算法、傳感系統、動力系統等等多方面的難題，但我們談的，更多是飛機本身之外的東西。做好無人機，僅僅是嘗到這塊 900 億蛋糕的第一步。

在那張投訴單中，附有和投訴相關聯的作業工單信息，包括負責這一工單的作業隊、農田的 GPS 衛星地圖、作業時間、作業架次、藥品信息等，以及投訴的處理反饋，包括現場照片，處理結果等等，大量的信息一目了然。

而除了投訴信息，極飛的后臺系統還囊括了從合同管理到訂單跟蹤等等方方面面的功能，甚至連地推廣告的位置信息和照片都在對應的系統地圖上標注得一清二楚。

而關于極飛調度系統的細節，此前極飛的聯合創始人龔檟欽曾向深圳灣描述過農民使用極飛植保服務的完整流程。

張大爺打了一個電話到極飛客服中心，說我這里有一塊地需要打藥?？头藛T接到需求后，會在手機調度平臺上發布指令廣播，這塊農田附近的作業組會收到通知，技術員會到地里實地勘察，包括蟲害情況和需要打什么藥，確定付款信息之后，系統會生成新的工單。調度人員將根據附近氣象站的數據確定最佳作業時間。屆時，極飛載有無人機的卡車就會抵達農戶田邊，開始作業之前，測繪員會對農田進行測繪和路線規劃，無人機抵達之后下載對應的航線信息，并自動開始作業，整個作業過程都會被系統跟蹤。作業完成后幾天藥效顯現之后，會有客服聯系張大爺詢問效果反饋和意見建議。

這個過程中有許多值得注意的細節。

極飛有一套高度完善的調度系統，保證信息在不同工作人員、氣象站、無人機等節點之間高效流動。

極飛已經在河南、新疆等地建立了基地，但實際上，極飛的作業組是流動作業的。彭斌多次將極飛的服務和快遞服務進行類比，在農業植保低頻次、高密度的需求特點下，如何對作業人員在時間、位置上進行合理配置，直接影響飛機的利用效率和人員的工作效率，也就直接關系到能否盈利。

作為科技公司，要把技術帶到田間地頭，必須對農業本身也有足夠深入的認識和把握，從不同作物的生長周期和規律，到各種蟲害的特點，再到農藥的配比和使用等等?！笜O飛科技的每一名科研人員都下過農田?！古肀笳f，他覺得，做無人機農業最大的阻礙，就在科技和農業的融合上。

極飛在農業領域扎根也體現在的一些基礎建設上，前面提到的氣象站是極飛的基礎部署之一，這種使用太陽能電池小型氣象站，帶有風速計，濕度計等，可以就近提供最接近于農田實際的氣象信息。

市場后入者如何生存？

「如果你是無人機農業市場的后入者，面對極飛會怎么求生存？」

面對這個有點刁難意味的問題，彭斌給了十分確定的回答：「一定不是正面進攻，而是細分市場的深挖?！?/p>

彭斌甚至真的把極飛作為假想敵，提供了一些建議?！笜O飛更擅長的還是規模化平原地區的植保作業，像南方丘陵梯田以及果嶺，是我們目前沒有覆蓋的區域，另外，一些經濟作物的植保目前也比較空白，如果能基于新的技術進入這些市場的話，會很有潛力可挖?！?/p>

「一定要理智地審視和評價對手，避免正面競爭，尋找自己擅長而對手不擅長的領域下手。」

一旦選定了專注的領域，就要在這個領域深挖?！脯F在有很多公司可以很快地從一個領域轉到另一個領域，我覺得做不到，人可以專注的東西是有限的?！?/p>

彭斌給出這些建議的說服力在于，極飛幾乎就是這樣做的。當年「避開」消費級無人機市場，而轉戰農業應用時，或許也正是為了規避對手擅長的領域，而在農業領域扎根的幾年里，極飛已經成長為這個市場中唯一的重量級玩家。

科技不僅僅要「有趣」，更要「有意義」。

最后，再說回那張投訴單。

「農民其實很可愛，他們要求的服務補救僅僅是『減去沒有作業面積的服務費』，我們一般會為他們重新作業一次或者贈送一次免費服務，但與農民接觸久了就會覺得，他們真的很樸實可敬。」而極飛現在想讓更多的人關注到農村，關注到農業，關注那些看似離自己很遙遠土地和人。

彭斌說，極飛的作業組很少會沒單可接，反而出現過農民把極飛的車隊圍在村中不讓走的情況，「就只是想讓我們的作業員多打幾塊田?！乖谛陆囊恍┑貐^，「約不到我們就只能雇人工，到了蟲害爆發的時候，人都雇不到，就只能放任不管，眼睜睜地等蟲害過去，減產，甚至絕產?！?/p>

彭斌描述的現實，可能已經不能用「需求」或者「痛點」這樣帶著商業氣息的詞來形容，而是在這片土地上，還有許許多多農民依舊過著靠天吃飯的日子。隨著農村人才流失和城市化，那些站在田頭為科技的洪流提供著最原始的養分、迫切需要科技力量的人，卻被逼到了離科技最遠的地方。

「我們以前很少進行媒體宣傳，因為我們的用戶不在那里。但現在我想，我們可以借助媒體的力量，讓更多的廠商關注到農村，這里有市場、有需求，有需要科技的人們?！?/p>

在那天的直播訪談、大會論壇和媒體專訪中，有一句話，被彭斌一再地提起：

「科技不僅僅是有趣，還要有意義。我們一直以來想做的，就是用科技的力量，做一些真正有意義的事?！?/p>

文中照片來自極飛科技微博

主筆：陳凱文

選題策劃：炫姐姐

資料整理：林汐

Ps.彭斌將作為演講嘉賓出席深圳灣 4 月15 日 ~ 16日在深圳舉行的「WARE 2016 新硬件生態大會」，點擊了解更多關于這次大會的信息。

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