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上周末，深圳灣團隊陪同創客創業導師程天縱 Terry 拜訪了一家 SMT 工廠。這是一家看上去再普通不過的東莞小廠，規模不到 30 人，4 條產線，但我們竟發現了兩個熟悉的創客伙伴的產品在這里打樣貼片。而在過去的一年里，在「Terry & Friends」這個社群里，已經有超過 50 家硬件創業團隊，與這家小廠開展過合作。

經過一上午的攀談，我們發現，這家工廠的老板陳慶祿（KR）幾乎是以做公益的心態在「幫助」這些創客伙伴——與他合作過的創客團隊，產品基本上都只有幾百的小量，DFM（Design for Manufacturing）問題一大堆，簽一單不過幾百到幾千塊，還常常被砍價……

深圳灣兩周前報道過參觀富士康的活動，介紹了大廠是如何提供包括模具開發與加工、壓鑄、沖壓、注塑成型、CNC 加工、烤漆、SMT 貼片和整機組裝在內的完整產品方案和制造服務。而在服務創客方面，盡管有不少類似富士康這樣的大廠，在「小批量生產」方面有儲備產線并有不少成功的產品案例，但是通常情況下，出于投入產出比的考慮，大廠對于產品成熟度、出貨量等方面都有較為嚴格的考察，大多數創客團隊在創業初期都難以獲得大廠的青睞。

少有工廠愿意接小單，而這家小廠卻一直保持著一定比例的產能，留給那些有夢想想嘗試硬件產品的創客伙伴，幫助他們實現從原型到小批量生產。懷著好奇心，我們和 KR 聊了聊。

與大企業和小團隊接觸不同，他希望自己的電子制造和研發經驗能夠幫助到客戶

KR 的公司成立于 2014 年，經歷了近一年半的小風雨，工廠從寶安遷址到東莞市松山湖邊，業務以外貿、研發、銷售為主。

「創建早期，因為訂單并不富足，所以也經歷過有訂單就接，讓企業先活下去的階段。慢慢發現，很多客戶不是你想象的那么好相處。穩定一點后，就想著自己培養客戶，把產能讓出一些給未來可能會起量的初創企業。」

另一方面，由于 KR 自己有近 10 年電子制造經驗及近 4 年的研發背景，特別希望看到客戶產品能按制造工藝最優模式設計并得到生產。「我常常和客戶去講一些理論，比如什么是 DFX，怎樣讓產品又快又好地試產，進而批量生產。但有的大客戶往往不予理睬，自認為自己的產品都做十幾年了，輪不到外人指手畫腳。」大客戶希望工廠只是代工和執行，而初創的小團隊由于經驗不足，則特別需要 DFX 的理論和實踐指導。KR 期望與客戶平等、順暢交流，甚至成為朋友，相互體諒，相互鼓勵。

融入創客創業的伙伴圈子后，他相信這中間會出現下一個大疆或小米

2014 年，因為朋友推薦，KR 了解到「Terry & Friends」社群一直在幫助創客和創業者對接供應鏈資源，于是很快加入了 T&F。

「大家在 Terry 老師和炫姐姐的感召下，伙伴們誠信方面非常好，樂于相互學習和交流，讓我愿意嘗試把自己的經驗分享給大家，而許多伙伴也十分樂意接受我的建議，進而慢慢有小伙伴聯系我、讓我為他們的產品提供建議，再然后，生意就跟著來了。」

大多數創業中或者準備創業的創客伙伴，資金方面其實并不富足。KR 自己剛開始很長一段時間也曾虧損經營，知道創業的其中滋味。「想找匹配的廠不容易，我想著，能幫就幫吧。在這過程中，認識了越來越多的朋友，這本身就是一件很讓人很開心的事情。」

加入 T&F 以來接觸了多少創客，KR 自己也數不清了。在 KR 提供咨詢服務的小伙伴里面，其實很多并沒有生意往來，KR 更多的是針對產品提供設計建議或方向，或者幫助他們入手設計、資料歸檔、選擇供應鏈，以及針對產品開發市場。

「這些人中間會出現下一個大疆或小米」，KR 一直這樣相信。

他拿出 20% 的產能來做創客「小生意」，卻花了 50% 的時間教他們 DFX

和創客打交道其實并不像想象中那樣簡單。生產創客伙伴的產品占了 KR 工廠 20% 左右的產能，但占用他的個人工作時間卻超過了 50%，這些時間都花在了和創客們溝通關于生產制造的方方面面細節上。

在與創客的合作中 KR 發現，大多數有試產或小量生產需求的創業團隊對制造所需要的基本設計要求并不太了解。KR 會花很多時間給他們「講課」，解釋與生產制造相關的基本知識。

然而許多年輕的創客對「前輩」的話并不能很容易聽進去，在說服不了這些年輕人的時候，KR 就盡量幫他們試產出來，并邀請他們在生產線跟著，讓他們了解自己產品的設計問題，再回去修改。通常，這樣的工作只要做一次后，他們就會充分信任 KR 的提議。

在 KR 接觸的創業團隊中，許多產品設計在北京、上海，而供應鏈在深圳。在 DFX 的過程中，為了反復修正調整產品而在兩地之間頻繁往返的情況，是家常便飯。

大廠不愿意接創客小生意，因為這樣的生意真的不賺錢

許多人或許難以理解為何創客生意在生產廠家中「不受待見」。很多年輕人去找工廠，都懷揣著「夢想」，一副說服投資人要「改變世界」的架勢。而其實對于多數工廠而言，他們做事很簡單——生意，就是讓我有錢賺。

從最近統計來看，創客客戶在 KR 工廠的總營業額中占比不到 10%，然而人力、水電、租金方面的成本支出，卻占到 30%。任何一個小單的進來，都需要商務對接、工程師技術對接，同等生產人力安排和水電、租金開支。這些帳算下來，一定是賠本的。

在我們的要求下，KR 為我們簡單算了這筆「賠本賬」：

「即便是最簡單的產品，工程師做程序、治具，至少需要 2 小時，上線后調機 2 小時，復雜的產品半天都不止。一個工程師，半天至少 100 元， 4~5 個工人，一天 400~500 元。50 平方的的空間，每天房屋水電，500 塊。僅僅是生產前的準備隨便一攤就將近 2000 元。更不要算初創團隊的溝通成本。」

傳統制造業，沒有技術，沒有經驗，沒有設備，根本做不起來。如果產品不上量，一單平均一兩千元，打樣都虧本，就別提「掙辛苦錢」了。

從創業者身上學到了無畏的勇氣和嗅到商業機會的敏銳

在 T&F 社群里，我們發現很多傳統制造企業的老板像 KR 一樣尋求創新，很愿意與創業者打交道。盡管生意未必能做成，或者即便做了也得小賠了一下，但是他們都認同 T&F 所倡導的「誠信、開源、創新」的價值觀，以及「創新來自長尾」的理論。也正因如此，他們正在擁抱更多創客與創業者。

KR 說自己曾經是一名很內向的技術人，從做貼片機技術支持，到進入傳統制造業，本身就是一個創業過程。「我算不上一個合格的生意人，不會做很純粹的生意，但也因為這一點，反而認識不少創業伙伴。」KR 從他們身上學到了一種無畏的勇氣，以及嗅到商業機會的敏銳。

幾乎每一個創業者都很拼，和他們打交道，KR 感受到他們創業的自信和朝氣。「我是做實業的，腳踏實地，從來沒有想過宏偉的目標，而這些創業者的精神從某種程度上也在鼓舞著我，不甘于平庸。」

創業和做生意不一樣，創業和做生意一樣

我們通常會把創業者和生意人分開，認為創業者就是為了「夢想」，生意人就是為了「賺錢」。在 KR 的生意經里，他并不認為兩者是沖突的。

「我在讀大學的時候經常玩戰略游戲，剛開始需要防守，慢慢壯大之后展開攻擊。我想現在經營我的工廠，也是這個樣子。剛開始沒有訂單，沒有產品，沒有設備，這些都是敵人，但我堅持下來了，并且積累了一同奮斗的創客伙伴。慢慢的我會開始反攻，自己賺錢的同時還能幫助到更多的人，何樂而不為呢。」

正在準備自己新產品的 KR 談到未來的打算時，開心的說：「我現在自己都成了創業加創客了，我也在打造新產品，希望未來能夠面世，接受大家的檢閱。」

責任編輯：陳凱文